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销售管理体系高阶设计规划方案;目录;大客户是指直接接洽、交易和致力于长期服务的经销商之外的大型企业客户、政府机关单位
大客户分为全国性客户、区域性客户两种：
全国性大客户指业务范围遍及全国、实行全国或区域集中采购的大型企业集团客户，每一年都应回顾这一客户名单并根据需要进行更新
区域性大客户指业务范围以一定区域为主，采购也以该区域集中采购为主的大型企业集团客户或政府机关单位
更关注全国性央企、国企，部分区域性客户更倾向于与当地合作，对产品品质要求低，账期长，故区域性服务不是的强项
对客户的行业类型有一定偏向性：
更关注服务类、行政类的企业类型，如部队、中石油、中石化、工行，其对纸、
文具消耗大，并有潜在的办公设备、办公家具销售机会
不倾向制造工厂类，如富士康，其对文具需求有限，机会有限;类别;类别;大客户业务客户选择;7;目录;国内营销中心;大客户经理岗位说明书;目录;制定大客户计划的主要方法;13;14;15;以往采取的行动和获得的效果;决策架构及关键利益人;18;19;20;机会202x年路线图（1/2）;机会202x年路线图（2/2）;附注：关系等级标准;大客户计划制定时间安排;目录;SSM将客户的购买流程划分为7个阶段，并以此为基础设定了与之相对应的7个销售阶段，标明了在不同销售阶段所应开展的销售行为，更好的将潜在机会变为真正的销售;销售阶段的关键活动、进入下阶段条件以及需要记录数据;商机推进表（示例）;目录;的销售管理者运用卓越销售领导（SSL）方法论;大客户业务销售例会机制;32;差距，即销售管道的产出与年度或季度销售指标之间的差额。销售管道产出的计算，需要根据各个商机所处的销售阶段，加权其赢率得到。;如何推动商机向前发展？;高层管理者需要关注哪些商机？;目录;采购寻源管理高阶流程;采购订单管理高阶流程;销售订单交付高阶流程;目录;;;;针对A类经销商和B类经销商的培训;目录;46;47;业务代表根据各级经销商拜访频率的要求和经销商地理分布制定周一至周五拜访线路，每周六的线路是进行某拜访线路机会点普查;业务员月度拜访计划表（示例）;业务人员进店拜访经销商步??;销售人员拜访执行跟踪表;52;得力业务人员销售业绩表;销售人员培训－实施业务员上岗培训，保证新入职员工能快速且正确的开展工作;目录;;目录;58;客户忠诚度及未来趋势分析指标之一：客户有机增长率分析;60;产品;谢谢！请领导指正！
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