经销商管理务实教材.pptx

经销商管理务实;心态决定一切，业务贵在交流，产品如数家珍，数字证实价值;目录;经销商选择及要求;对核心经销商的要求：

必须有专门产品经理和团队

积极主动的开展渠道开发工作

完成当地的铺货率指标

建设和维护硕美科的终端形象，使其醒目

二、三级渠道快速的开拓

对开发的下级渠道进行维护和培训、

配合厂家开展促销活动;Cb;

管理基本理念：

深化关系：注重和经销商的长期、多次合作；

双管齐下：长期短利益机制和文化机制有机结合；

共同成长：帮助经销商成长；

规则为先：达成共识，实现双赢，用原则管理渠道;客户最想从你这得到什么？;1、客户分类

客户分类；

重点客户个性化服务方案；

2、规则维护

几种价格政策：

A、普通价格体系

B、提货阶梯价格体系

C、积分价格体系

窜货问题的解决方案：

厂商博弈中，对渠道的可能行为进行预期。;3、建立厂商协同

帮助客户制定销售及进货计划；

建立厂-商一体化信息体系（主要是“进销存”信息）；

根据当地市场共同制定市场推广方案并实施。;

4、拜访客户过程管理;

1、客户资料的收集整理：

经销商现有多少下线商家？是谁？在哪里？

主要销售什么产品？销量如何？

区域内有多少批发商？在哪里？

区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？

2、拜访频率的确定：

各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店、及校园周边店面。;

3、在各类客户处的访问时间：

拜访客户时做些什么？拜访7步骤

4、日、周（月）拜访计划：

每日、周（月）的作业

5、拜访计划的执行和调整;拜访经销商7步骤;

1、重温拜访计划

上次提出的不足，是否改善，还有什么事没做到？

2、商店检查

我们的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？是否规范陈列等。

价格标识清楚吗？

助销品还有吗？（包括：促销品，宣传资料，公司画册、海报，广告衫等）;3、建议订单

你要卖进什么货？哪些货品需要补货？

根据我们的记录，运用1.5倍库存原则和我们的销售技巧建议商家订单。

4、交货和收款

5、助销

将我们的产品用最显眼的方式摆放！如：平??还是立放；顶天立地还是视平线位置；样品还是产品堆垛，让我们的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！提供资料齐全。;

将助销品、介绍画册放在最易拿取的地方！如：柜台＋产品陈列处

海报（)的更新！

残次品的调换！

必要的技术指导和讲解！

一定要亲自动手！;6、记录和报告

认真的记录是下次访问的基础

及时的报告（销售趋势、竞争状况）使我们和公司都能从中获益

7、访问回顾

每次访问的及时回顾是提高我们业务水平和发展业务的最佳方法之一;用报告安排计划

用报告检查自己的工作

用报告管理自己;激励经销商的原则

表现奖励;激励的方式

返利的操作形式；

荣誉；

联合促销；

帮经销商发展管理系统；

公司参观、拓展、旅游、培训；;经销商激励的一些经验

不要一次性对经销商提出过多、过高的要求

如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求

以事实和数据说话

运用你的市场机会反馈和市场调查的结果

不要批评，只给建议

责备不利于发展建设性关系;经销商难题与应对;B、不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在

2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”

2b、如其它因素，必须给予合理解释

3、找出对方不愿冒哪类商业风险

4、再找一家代理商给予压力

C、库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”

2、调查及讨论销量流失问题

3、强调客户不满的后果

4、以加强促销力度来提高其积极性

5、重申公司的立场;D、送货不及时 1、分析产生问题的原因

如因“库存太低”，以“第三情况处理”

2、讨论问题的后果及严重性

3、制定明确的配送目标要求

4、帮助重组走访问路线及送货路线

5、确定及计划所需车的数量，需要时应买车或租车来解

决困境

6、培训相关人员

7、加强内部管理，设立奖罚系统

8、合理的调整经销商库存及施压;E、仓储条件不良 1、分析及讨论哪方面需改进

2、不良条件所带来的负面影响

3、如何改善以及怎样才算条件好？

F、价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货

2、制定最高价位并达共识

3、建议双方共同投入

G、冲货 1、重新明确销售区域

2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施

3、货品发去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期

4、重新估计市场潜力及指标的合理性

5、向上头汇报，提出解决方案;H、削价竞争 1、进行区域划分，限制发