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破冰技巧培训新人入职/销售分享/营销技巧20XX/01/01培训师：XXX

目录01前言0212个破冰技巧

前言01

前言众所周知，初次与客户见面时，营销人员能否留下良好的第一印象至关重要。由于人与人之间的信任度降低，顾问式行销发展尚不成熟，因此，营销高手通常会在前5到10分钟内避免谈论销售或服务的具体信息。相反，他们会以适当的方式与准客户建立关系，化解紧张情绪。一个愉快的开始能够使接下来的营销动作顺畅进行。这个过程被称为“破冰”，即通过营造良好的气氛，缓解客户对陌生人来访的紧张情绪，从而拉近双方之间的距离。“破冰”是众多销售行业都面临的共同问题，而保险从业人员也不例外。当从业人员首次与客户见面时，尤其是在进行陌生拜访时，客户的心理往往是相对封闭的，对从业人员持有较为谨慎的态度，因此建立适当的“破冰”可以有效缓解这种局面。

前言为了更精细化拜访流程，我们将初次访问的步骤划分为三个关键步骤。首先，进行友好的打招呼，例如：“XX，早上好！”其次，进行自我介绍，递交名片，并在名片交换后表示感谢，例如：“这是我的名片，感谢您抽出时间见我！”第三步是破冰阶段，我们需要找到合适的话题来引起客户的注意，从而留下良好的印象，为销售铺平道路。然而，破冰阶段经常是一个挑战，特别是对于新手来说，如何在与客户见面时吸引他们的注意成为一道难题。为帮助从业人员轻松点燃互动的火花，我们总结了12种常见的话题，这些话题可以帮助您找到合适的开场白，并教给从业人员如何巧妙引入保险主题，供大家参考。

前言为了更精细化拜访流程，我们将初次访问的步骤划分为三个关键步骤。首先，进行友好的打招呼，例如：“XX，早上好！”其次，进行自我介绍，递交名片，并在名片交换后表示感谢，例如：“这是我的名片，感谢您抽出时间见我！”第三步是破冰阶段，我们需要找到合适的话题来引起客户的注意，从而留下良好的印象，为销售铺平道路。

12个破冰技巧02

如果客户是转介绍而来，这是一个最好的话题。就地取材，不需要过多思考和设计。进行方式：聊客户和介绍人的关系→你是如何认识介绍人的→介绍人为什么会帮你转介绍→找机会进入主题。话术：我是XX最好的朋友，同时也是他的寿险顾问。由于一份保险我和XX结缘并成为朋友。她很认可我的专业……转介绍人

如果事先知道客户的工作特色，这个话题会很容易吸引客户的注意力进行方式：讨论客户的职业或者工作的辛苦？危险性？其他特性→工作挣钱所为何来？→爱自己？爱家人？积累财富？→找到机会进入主题。话术：您是做XX的啊？我也有同学做这个，听说做XX收入比较稳定，压力小……行业或者工作

如果事先知道他有孩子，或者见到他的孩子，这是绝佳话题。进行方式：分享育儿经→他对孩子教育、养育的担心→医疗教育费用的担心→找到机会进入主题。话术：我XX的孩子也有这么大了，和您的孩子一样可爱。听她说，现在养个孩子成本可真高，先不说小病小灾的费用，上个幼儿园就抵得上大学的消费了。有很多天价幼儿园啊……子女教育

如果自己有所涉猎或客户对此有心得，这将会是最有价值的话题，可以携带一些资料进行展示说明。进行方式：如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→所有可能发生的费用及家人的负担→如何做风险转移→找到机会进入主题。话术：最近新闻上又爆出××有问题，以后还能吃什么呢……前段看了本关于吃出健康的书《××》，感觉很不错……身体保健

如发现客户讲究穿着打扮，可以用这个开启话题。需要注意的是，这个话题非常适合女性之间探讨，但却不一定适合所有男性。进行方式：赞美→各种费用支出，追求生活品质→如何理财追求幸福人生→找机会进入主题。话术：小姐，您好！打扰下，请问您这件衣服是在哪买的？好漂亮啊！能不能介绍给我？您非常有品位，我们可以认识下吗……穿着打扮

这是一个最容易互动的开启话题，也是一个非常适合商务男士的话题。进行方式：找出和保险相关的事件，如经济景气、灾难、疾病等等→谈人生或生活的无常→如何关爱自己家人→找到机会进入主题话术：这一段时间的××新闻，您有关注吗？不但发展中国家，连发达国家也难逃一劫。经济如此不景气……时事新闻

谈到理财就距离保险不远了，如果曾经在这方面下过功夫，这将是你绝对的优势。进行方式：相互分享理财经验→如何做风险控管（财务及人身）→交由专家管理的看法→找到机会进入主题。话术：这一段股市比较低迷，我很犹豫……，不知您都用那些投资方式理财呢？投资理财

如果第一次会面是在客户家里进行，这是一个能轻松自然进入的话题。进行方式：赞美（安静、安全、靠近学校、增值……）→租或买？是否有贷款→聊购物经验；风险发生、贷款将如何转移→找到机会进入主题。话术：您所在的小区真不错，靠近XX大学，安静绿化好，现在这样的房子不好