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终端销售话术 目录 要点回顾 1 工作借鉴 2 3 1 3 2 导购培训的关键因素 销售话术自动化训练的核心理念 销售话术自动化训练的五步阶梯 一、要点回顾 4 销售话术自动化训练的三大成果 1、为什么同样的产品，同样的价格，不同的终端有不同的销量？ 2、为什么同样的产品，同样的价格，同样的终端，不同的导购有不同的销量？ 3、为什么一个优秀的导购员在任何一个终端业绩都非常优秀？ 4、为什么老板/店长在，销量就好，老板/店长不在，销量就不好？ 思考 引言 跑马圈地 （网点数量） 精耕细作 （网点质量） 跑马圈地 精耕细作 1 2 3 销量提高一倍的法则： 终端数量——店面位置，形象 导购质量——导购态度、知识、技能 导购培训的关键因素 1、教材的针对性 针对我的产品 针对我的顾客 针对我的现状 来源于终端的教材 2、培训的强化性 理解不等于会用 会用不等于就用 死记硬背加演练 我们要拿来能用的具体话术 如何保障培训的实用、实战、实效 三大框架 三大成果 销售话术自动化训练的核心理念 五步阶梯 核心理念 销售话术自动化训练的五步阶梯 销售话术自动化训练的三大成果 销售话术自动化训练的核心理念 更多店员 老师 优秀的销售人员 调查问卷、暗访、座谈 话术自动化核心理念： 是通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧、提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧，既，销售话术。然后把销售话术强制复制给更多的销售人员的有效培训方法 市场调研 标准化 强化复制 业绩增长 大众化 销售话术自动化训练的五步阶梯 市场调研 话术提炼 技巧整合 明访、暗访、座谈 剖析产品 分析竞品 了解顾客 1.高效待机 2.有效接近 3.成功探测 4.产品讲解 5.化解异议 6.绝对成交 7.重复购买 强制复制 1.强制背 2.必须背 3.互相讲 4.上台练 不会背，不许坐下 不会背，不许去厕所 不会背，不许回家 不会背，不许吃饭 不会背，不许睡觉 1.卖点通俗说 2.卖点故事说 3.卖点演示说 全国推广 1.区域试讲 2.提升验证 3.全国复制 五步阶梯一：市场调研 先选择销售量最好的 区域作为样板市场， 以省、市为单位 样板市场 优秀门店 销售高手 成功方法： 话术、技巧 在样板市场中锁定 最优秀的门店 （贵司和竞品） 提供销售高手的店址、 姓名、年龄、性别、 外貌特征、上班时间 从销售高手身上挖掘 出成功方法：卖点、 演示、话术、技巧 调研对象：优秀销售人员、店长、督导、经销商、竞品优秀销售人员 调研形式：暗访、明访、座谈 调研方式：摄像、录音、问卷 调研问卷：导购精英暗访（明访）、现场成交、现场未成交、经销商、区域经理 五步阶梯二：话术提炼 卖点提炼原则 话术总结原则 找出产品特点 放大产品优点 总结出利益点 演示出证据点 卖点通俗说 卖点故事说 卖点演示说 A B C D 产品卖点话术 产品演示话术 产品品牌话术 竞品对比话术 话术提炼 五步阶梯二：话术提炼 五步阶梯三：技巧整合 一、主动接待 二、了解需求 三、留住顾客 四、介绍产品 五、处理异议 六、建议购买 七、拒绝处理 八、真诚送客 销售技巧整合 课程开发：（阶段二、三成果） 《产品品牌话术课件》 《竞品对比话术课件》 《产品演示话术课件》 《销售技巧及话术课件》 五步阶梯四：强化复制 肌肉记忆： 不会背，不许坐下； 不会背，不许回家； 不会背，不许吃饭； 不会背，不许睡觉； 不会背，不许去厕所。 认真记 强制读 熟练背 相互讲 上台练 站着读，不会背，不坐下 互相练，不达标，不下课 情景训练，台上模拟，达标考核 台下突击抽查，确保训练成效 认真记，话术一个字都不能错 记时背诵，肌肉记忆 话术台上背，超时算不会 过关了，才能有饭吃 最后一关，实战模拟 五步阶梯四：强化复制 五步阶梯五：全国推广 全国各地复制 销量提升验证 市场调研 课程开发 样板市场试讲 销售技巧手册或ppt 产品话术手册或ppt 训练及管理工具套装 三大成果 销售话术自动化训练的三大成果 二、工作启示 市场调研 角色定位要充分 道具准备要充分：录音笔，针孔摄像头、卡片、表格 调研形式多样化：调研问卷、暗访、明访、座谈 调研对象导向性：优秀的销售人员、店长、售后