家具销售话术.docx

家具销售话术 一 销售实例对白 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一 阁鲁吉亚家具 您一定知道 是吗？ （普通导购员会直接回答：阁鲁吉亚家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司 在贵州 兴义。 （普通导购员会直接回答：贵州省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色 的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因 为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品 质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔 弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反 而投入更多 您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为 “中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99% 的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二 优秀导购员的销售技巧 1“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为 8000 元的家具 而他的预期价是 6000 元 这时你需要先算出价格差异是 2000 元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是 8000 元了 而是 2000 元了导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有 10 年 对吧 顾客：差不多吧 导购员：好 现在我们把 2000 除以 10 年 那么每一年您只需要多投资 200 元 对吗 顾客：是的 导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资 16 元左右 （停顿）王先生 您算算 每 天只需要多投资多少 顾客：是 5 角多 （记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天 5 角多跟你 争执 已经很可笑了） 导购员：先生 您觉对每天多投资 5 角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家 人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢 “一分钱一分货”成交法 导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢 顾客：呵呵 当然没有 导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理 顾客：是的 有道理 （这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的） 导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也 不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交 条件 顾客：哦 是吗 导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限 的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您 所预期的满意度 您认为呢 “别家可能更便宜”成交法 导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价 格买到最高的品质 但我 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一 分货 是这样的吗 顾客：当然 导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您 说对吗 顾客：是的 导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务 4 假设成交法 “先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？” “先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货” “先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧” 选择成交法 “先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货” 先生 我现在为您开单还是等一会儿 “先生 您是交定金还是付全款” “先生 您计划确定这一套还是另外一套” 6 机会成交法 “先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧” “先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来” “先生 现在确定下来的话 可以获赠价值 900 元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这 么定了吧” 大胆成交法 “先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧” “先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧” “先生 这套